Khi bạn đại diện cho một doanh nghiệp vừa hoặc nhỏ (SMB), tiền tiếp thị thường là không đủ. Trong vài năm trở lại đây, việc tập trung vào các kênh kỹ thuật số như tiếp thị qua email đã thay thế các cách tiếp cận truyền thống hơn, đặc biệt là với các chiến thuật cá nhân hóa như tiếp thị sự kiện. Sự khôn ngoan phổ biến chào đón phạm vi tiếp thị kỹ thuật số rộng lớn hơn nhiều kết hợp với chi phí đầu vào thấp hơn. Nhưng theo Gary Shapiro, chủ tịch kiêm Giám đốc điều hành của Hiệp hội Công nghệ Người tiêu dùng (CTA) và là tác giả của Ninja Future (thêm về điều đó trong video bên dưới), kinh nghiệm 30 năm của ông với tư cách là người đứng đầu Triển lãm Điện tử Tiêu dùng (CES) hàng năm là một trong những triển lãm thương mại thành công nhất hành tinh đã dạy anh ta rằng nếu được thực hiện đúng cách, tiếp thị sự kiện có thể mang lại lợi ích to lớn cho một doanh nghiệp đang phát triển.
“Một trong những điều chúng tôi làm tại CES là chúng tôi có một khu vực khởi nghiệp tên là ‘Eureka Park’ với 1.300 công ty,” Shapiro nói. “Họ dành bốn ngày để lắng nghe khách hàng, đối tác và nhà đầu tư tiềm năng, và hầu như luôn rời đi với một tầm nhìn khác về dịch vụ hoặc sản phẩm của họ so với khi họ bước vào? Điều này là tốt ”.
MoiNhat.Net đã nói chuyện với Shapiro về cách các doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể tiết kiệm ngân sách đi lại của họ và dành thời gian tại các triển lãm thương mại một cách thông minh hơn.
Quảng cáo
1. Thiết lập mối quan hệ với những khách hàng lớn hơn.
Tại các triển lãm thương mại, các công ty khởi nghiệp hoặc SMB muốn tiếp cận với các nhà đầu tư, đối tác mới và giới truyền thông, nhưng đối tượng chính mà họ cần tiếp cận là các doanh nghiệp lớn hơn, vốn thường là khách hàng đầu tiên của các công ty khởi nghiệp. Trên thực tế, Shapiro nói rằng các công ty lớn hơn đóng vai trò như một “van an toàn” cho các doanh nghiệp nhỏ hơn với sự hỗ trợ tiếp thị, phản hồi, chuyên môn thiết kế và tư vấn pháp lý của họ. Ví dụ, tại CES, CEO của các công ty lớn thường xuyên đến thăm Công viên Eureka, nơi diễn ra chương trình, nơi các công ty khởi nghiệp tìm kiếm nguồn vốn và tìm kiếm các giao dịch và quan hệ đối tác mới.
“Kể từ khi tôi gia nhập tổ chức [in 1982], triết lý là chúng tôi đưa ra một chương trình cho những công ty nhỏ nhất, ”Shapiro nói. – Họ có thể tiết lộ ý tưởng của mình cho hàng nghìn người [larger organizations]bao gồm các nhà bán lẻ, nhà đầu tư, người mua và đối tác. ”
2. Đặt mục tiêu rõ ràng và thực tế
Shapiro nói rằng việc đặt ra các mục tiêu rõ ràng tại một triển lãm thương mại có vẻ giống như một lẽ thường, nhưng hầu hết các công ty, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, đều cần lời nhắc đó. Shapiro cho biết, mong đợi một hợp đồng kinh doanh lớn tại hội nghị không phải là sự đảm bảo cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ, nhưng họ sẽ có được rất nhiều khách hàng tiềm năng.
Shapiro nói: “Phải có những mục tiêu mà bạn đặt ra cho mỗi ngày, cho mỗi giờ của chương trình, và sau đó bạn phải thực hiện những mục tiêu đó khi chương trình kết thúc. “Bạn phải xem. Trên thực tế, thật là sốc khi một số công ty không làm như vậy. “
Shapiro nói rằng các mục tiêu phải có thể đo lường được và nhân viên gian hàng của bạn nên hiểu chúng, cho dù đó là một số khách hàng tiềm năng nhất định hay các mối liên hệ mới. Ông nói: “Nếu bạn không thể đo lường nó, bạn sẽ không đạt được nó. Dưới đây là ba mục tiêu chính cần ghi nhớ:
- Chính thức hóa việc thu hút khách hàng tiềm năng. Quá nhiều doanh nghiệp nhỏ tham dự các sự kiện chỉ với mục đích tốt là thu thập danh thiếp. Tuy nhiên, tại hầu hết các triển lãm thương mại đều có cho thuê thiết bị chụp chì điện tử. Hãy tận dụng lợi thế này và dành thời gian để sắp xếp các khách hàng tiềm năng đã nắm bắt của bạn không chỉ để lưu trữ mà còn cho các hoạt động tiếp theo sau chương trình.
- Tăng bán chéo. Đặt mục tiêu không chỉ thu hút khách hàng mới đến một trong các dòng sản phẩm của bạn mà còn bán chéo cả khách hàng mới và khách hàng hiện tại cho các dòng sản phẩm khác. Điều này đòi hỏi một số công việc chuẩn bị không chỉ về bản trình bày của bạn mà còn về cơ chế bạn sẽ sử dụng để tìm hiểu những sản phẩm mà khách hàng hiện tại đang sử dụng.
- Các cuộc họp cá nhân với các khách hàng và đối tác chính. Dành thời gian trước buổi biểu diễn để sắp xếp các cuộc gặp với khách hàng và đối tác chính mà bạn biết sẽ có mặt tại sự kiện. Bạn đang tham dự sự kiện này thông qua liên hệ cá nhân, vì vậy đừng giới hạn bản thân chỉ để hạn chế lưu lượng người đi bộ.
3. Giữ cho gian hàng của bạn luôn có nhân viên
Hãy tưởng tượng rằng bạn bỏ tiền ra để có mặt tại buổi triển lãm, và những khách hàng tiềm năng đến xem như không thấy tâm hồn tại gian hàng của bạn. Như Shapiro đã lưu ý, đây là một cơ hội bị bỏ lỡ.
“Nó giết tôi nếu tôi đi ngang qua một gian hàng của một công ty nhỏ và không có ai ở đó,” anh nói. Và nếu bạn đang ở đó, đừng khoanh tay ngồi, chỉ ăn hoặc kiểm tra email và phớt lờ người đi đường, Shapiro khuyên. Chuẩn bị một bài thuyết trình và cố gắng thể hiện nó một cách nhất quán. Nhìn vào huy hiệu thành viên cho các khách hàng quan trọng, cũng như báo chí và các nhà phân tích.
Nếu có thể, hãy làm việc với một đồng nghiệp tại triển lãm thương mại. Bằng cách này, gian hàng của bạn sẽ luôn kín chỗ và bạn sẽ không bỏ lỡ cơ hội thu hút doanh nghiệp mới.
4. Thông điệp sản phẩm rõ ràng
Cũng tệ như một gian hàng không có người trông coi là một gian hàng chật kín nhân viên nhưng vẫn bị cản trở bởi bảng chỉ dẫn mơ hồ về những gì công ty cung cấp, Shapiro nói. Bạn chỉ có một khoảng thời gian ngắn để thu hút sự chú ý của khách truy cập – thường là năm giây để họ lướt qua. Một gian hàng có thể có rất nhiều bản sao hoặc nhiều màu sắc lạ mắt, nhưng nếu tất cả những điều đó không ngay lập tức cho người tham dự biết sản phẩm của bạn làm được gì thì bạn đã thất bại.
Shapiro nói: “Nếu bạn không thể đi qua và hiểu nó, thì đó là một vấn đề. “Trong triển lãm của chúng tôi, nơi chúng tôi có 4.500 nhà triển lãm, không ai sẽ xem tất cả, vì vậy bạn đưa ra quyết định, đi ngang qua nhà triển lãm chỉ trong tích tắc, cho dù bạn có định dừng lại hay không. dành thời gian của bạn ở đó. Một số trong số chúng dựa trên thông điệp hoặc hình ảnh tiếp thị. “
Dành thời gian trước buổi biểu diễn với nhân viên tiếp thị của bạn xem qua bảng chỉ dẫn và màn hình mà bạn định sử dụng tại buổi biểu diễn. Đừng để đến sáng tất cả các bạn vào bắt đầu sắp đặt gian hàng. Sau đó, trong hầu hết các trường hợp, đã quá muộn để thay đổi. Thực hiện công việc này trước thời hạn và cố gắng đảm bảo rằng phần lớn những người tham dự triển lãm thương mại biết chính xác những gì bạn phải cung cấp và lý do tại sao nó tuyệt vời trong nháy mắt.
5. Chọn hiển thị kỳ quặc trên các dấu từ.
Liên quan đến những điều trên, khi tạo bản sao cho bảng chỉ dẫn gian hàng của bạn, bạn nên tránh quá nhiều từ mà thiếu nghệ thuật hấp dẫn. Đây là một cái bẫy khiến khách bỏ bước khỏi gian hàng của bạn.
“Bạn phải tránh – bằng mọi giá – những tấm áp phích dài với một dòng chữ,” Shapiro nói. “Nó sẽ không thu hút bất cứ ai. Vì vậy, bạn phải có một thứ gì đó trực quan có thể khiến họ dừng lại ”.
Gian hàng của LG tại CES 2019 là một ví dụ điển hình về hình ảnh bắt mắt hơn là dòng chữ. Bài thuyết trình của anh ấy tại lối vào ki-ốt được gọi là “OLED Falls”. Công ty đã giới thiệu một chiếc TV OLED có thể gập lại.
Các nhà cung cấp phần cứng có lợi thế là có thể giới thiệu sản phẩm mới nhất của họ một cách đơn giản. Tuy nhiên, các nhà cung cấp phần mềm và dịch vụ vẫn có các tùy chọn ngoài các mô tả chi tiết bằng văn bản. Ví dụ, những bức ảnh về những khách hàng đang mỉm cười với những giai thoại ngắn và vui vẻ. Một ý tưởng khác có thể là hiển thị nổi bật các logo giải thưởng. Điểm mấu chốt: khi nói đến văn bản, hãy viết ngắn gọn nội dung chính trong gian hàng của bạn. Lưu nó cho tài liệu phát tay và bản trình bày của bạn.
6. Tránh câu hỏi có hoặc không.
Để nói chuyện hiệu quả tại một triển lãm thương mại, bạn cần đặt những câu hỏi dẫn đến cuộc trò chuyện về sản phẩm hoặc xu hướng công nghệ, không phải là một câu trả lời ngắn gọn và nhanh chóng rời khỏi gian hàng. Shapiro khuyên: “Hãy đặt những câu hỏi khiến mọi người nói chuyện. Bạn sẽ muốn hỏi những câu hỏi chẳng hạn như “Tại sao bạn quan tâm đến điều này?” hoặc “Điều gì khiến bạn muốn ở lại đây?” Dòng câu hỏi này sẽ mang lại phản hồi ngay lập tức.
Shapiro nói: “Bạn sẽ kiểm tra chúng để xem chúng có xứng đáng với thời gian của bạn hay không. “Và họ có thể như vậy, nhưng bạn cần đào tạo nhân viên, bạn cần nhập vai và bạn cần tạo Câu hỏi thường gặp của riêng mình chỉ để ‘dính’.” Thuật ngữ này đề cập đến việc tăng lượng thời gian của đối thủ cạnh tranh trong gian hàng.
Tránh những câu hỏi như “Bạn có quan tâm đến điều gì đó mà X làm không?” Shapiro nói. Câu hỏi này nghiêng về câu trả lời có hoặc không và nó có thể sớm cắt ngắn cuộc trò chuyện của bạn.
Shapiro nói: “Lợi ích của các sự kiện trực tiếp như CES là đó là một trải nghiệm năm giác quan. “Là một nhà lãnh đạo doanh nghiệp nhỏ tại một sự kiện như CES, hãy nghĩ về cách bạn có thể sử dụng trải nghiệm giác quan này. Hãy thể hiện sự hào hứng và nhiệt tình đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn khi bạn nói – năng lượng này có thể cảm nhận được trong một cuộc gặp mặt trực tiếp. ”
7. Sử dụng các cơ hội nói
Nhiều triển lãm sẽ mang đến cho các doanh nghiệp rất nhỏ và những người mới tham gia vào ngành cơ hội để nói chuyện với khán giả. Hãy tìm kiếm những cơ hội này và tận dụng chúng. Từ việc tham gia vào một cuộc thảo luận nhóm, thuyết trình theo phong cách hội thảo thực hành hoặc chỉ đơn giản là giới thiệu sản phẩm của bạn như một phần của sự kiện trên sân khấu, đây đều là những cơ hội tuyệt vời để kết nối với khán giả của bạn, hiểu rõ hơn những gì họ thích và trau dồi sân bóng đá.
“Nếu bạn đang phát biểu trong hội đồng,” Shapiro khuyên, “hãy nhớ liên hệ trước với người kiểm duyệt.” Làm điều này để bạn có thể truyền đạt thông điệp bạn muốn truyền tải, câu hỏi bạn cần hỏi hoặc bất kỳ chủ đề nào bạn muốn tránh. Shapiro nói: “Công việc của một người kiểm duyệt là thu thập dữ kiện và công bằng,“ nhưng cũng cho phép bạn truyền bá thông điệp của mình. Giúp họ làm công việc của họ và họ sẽ giúp bạn. “
Đó là một ý tưởng tồi nếu để chương trình hoặc người kiểm duyệt xử lý việc tiếp thị hiệu suất của bạn. Nếu bạn đang tham gia chương trình, hãy quảng bá bản thân bằng các kênh tiếp thị của riêng bạn. Mời các khách hàng chính trước thời hạn nếu bạn biết họ sẽ tham gia chương trình và tiếp tục mời mọi người ngay cả khi chương trình đã bắt đầu. (Tín dụng hình ảnh: Sean Gallup / Getty Images)
8. Ở đến cuối cùng
Một sai lầm phổ biến của các nhà triển lãm tại các triển lãm thương mại là rời buổi triển lãm sớm. Bạn muốn ở lại bởi vì cuối cùng, đó là lúc các giám đốc điều hành cấp cao xem xét xung quanh vào phút cuối.
“Nếu bạn đang lãng phí thời gian ở đó, nếu bạn cảm thấy mệt mỏi hoặc bạn sắp rời đi, điều tồi tệ nhất là rời gian hàng của bạn sớm, đặc biệt là vào cuối buổi biểu diễn,” Shapiro nói. “Đó là khi nhiều nhà lãnh đạo đi.”
Đôi khi, một công ty giành chiến thắng tại một cuộc triển lãm thương mại. Shapiro trích dẫn một công ty có tên là Thực tế ảo tăng cường, một tổ chức đã đầu tư 10 triệu đô la tại CES vào tháng 1 năm 2019 và sản xuất máy bay không người lái để phát hiện vũ khí và bom xuyên tường. Trong một ví dụ khác, một công ty khởi nghiệp tên là BenjiLock (ảnh trên), đã phát triển khóa phòng tập kích hoạt bằng vân tay, đã nhận được sự chú ý đáng kể tại CES 2017. Sau chương trình, CEO của công ty, Robbie Cabral, đã nhận được sự chú ý từ truyền hình. – Shapiro, người dẫn chương trình “Shark Tank” nhớ lại. Trong Shark Tank, Cabral đã nhận được khoản đầu tư 200.000 USD từ Kevin O’Leary để đổi lấy 15% cổ phần của BenjiLock.
Các cuộc triển lãm đòi hỏi sức bền và bạn cần chuẩn bị cho điều này ngay từ ngày đầu tiên. Một triển lãm thương mại cần phải được tập trung từ đầu đến cuối, đặc biệt là khi triển lãm thương mại ở Las Vegas, chẳng hạn như CES. “Nếu bạn định ở đó, bạn phải tận dụng thời gian của mình”, Shapiro nói. “Đây không phải là cơ hội để thăm con rể tôi ở Las Vegas hay đánh bạc.” Nhưng với các chiến lược triển lãm thương mại đúng đắn, các doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể thành công. (Tín dụng hình ảnh: CTA / BenjiLock)
